CRM : le cœur de votre stratégie client

Le CRM, ou Customer Relationship Management, est bien plus qu’un simple répertoire de contacts. C’est un outil qui, lorsqu’il est bien utilisé, peut radicalement améliorer la performance et les fonctionnalités de votre site immobilier. Il intègre des données précieuses du CMS (système de gestion de contenu) pour personnaliser les interactions avec les clients et identifier les opportunités commerciales les plus prometteuses.

Au-delà de la collecte de données, le CRM est crucial pour le lead scoring, ou l’évaluation de la qualité des prospects, ainsi que pour l’automatisation de tâches diverses. Cela en fait un allié puissant pour les professionnels de l’immobilier cherchant à maximiser leur efficacité et à bâtir des relations client solides et durables.

Pousser les frontières de la créativité avec l’IA générative

L’IA générative est une aubaine pour le marketing immobilier. Des photos aux vidéos, des campagnes aux projections, elle peut réinventer la manière dont vous présentez les propriétés. L’utilisation de l’IA pour créer des images plus nettes, des tours virtuels ou même des campagnes publicitaires automatisées est à portée de main. Il ne s’agit pas seulement de faire ce que nous faisions déjà, mais mieux; il s’agit de créer de nouvelles possibilités qui n’étaient pas envisageables auparavant.

La publicité programmatique : l’art du ciblage intelligent

La publicité programmatique représente une révolution dans la manière d’acheter des espaces publicitaires en ligne. Au lieu de s’appuyer sur un media planning traditionnel, cette technique utilise l’audience planning, permettant ainsi une personnalisation et un ciblage extrêmes. Vous pouvez optimiser vos campagnes en temps réel pour atteindre les personnes les plus susceptibles de s’intéresser à vos propriétés immobilières.

Ce n’est pas seulement une tendance émergente; c’est déjà une réalité. En 2022, 88% des achats média en display se sont faits en programmatique, comparé à 67% en 2018. Ce mode d’achat dynamique vous permet d’optimiser vos investissements et d’augmenter significativement le retour sur investissement (ROI) de vos campagnes publicitaires.

Exploitez le potentiel de ces technologies

Pour les professionnels de l’immobilier qui cherchent à faire évoluer leur communication et leur marketing, ces trois piliers — CRM, IA générative, et publicité programmatique — sont incontournables. Ils représentent les nouvelles frontières du marketing immobilier, et leur intégration dans votre stratégie peut signifier la différence entre le statu quo et une croissance significative.

Si vous êtes prêt à exploiter le potentiel de ces technologies, nous sommes là pour vous aider. Contactez-nous pour en savoir plus sur comment ces innovations peuvent servir votre entreprise.

Vous souhaitez vous-même augmenter vos conversions en ligne et faire passer votre entreprise à la vitesse supérieure ? Il est alors temps de découvrir la magie de l’optimisation des taux de conversion.

S’il est important d’attirer du trafic sur votre site web, vous devez néanmoins convaincre vos utilisateurs d’acheter votre produit ou service et non celui de la concurrence. C’est en identifiant et en répondant aux besoins de vos prospects que vous parviendrez à une croissance durable. C’est là qu’intervient le CRO.

Alors, qu’est-ce que l’optimisation des taux de conversion exactement ? Il s’agit du processus visant à augmenter le pourcentage d’utilisateurs ou de visiteurs d’un site web qui effectuent une action souhaitée, telle que remplir un formulaire ou effectuer un achat. En optimisant le contenu de votre site web, en testant différentes approches et en améliorant le workflow, vous pouvez générer des prospects hautement qualifiés, augmenter votre chiffre d’affaires et réduire vos coûts d’acquisition.

Voyons cela plus en détail.

Tout d’abord, qu’est-ce qu’un taux de conversion ? Il s’agit du pourcentage de visiteurs qui accomplissent avec succès une action spécifique sur votre site web, comme l’inscription à un service ou l’achat d’un produit. Un taux de conversion élevé est le signe d’un site web bien conçu et attrayant, tandis qu’un taux de conversion faible peut être dû à des facteurs tels que des temps de chargement lents ou des messages peu clairs.

Mais qu’est-ce qu’un bon taux de conversion ? Cela dépend de différents facteurs tels que votre secteur d’activité, votre niche et votre public cible. En moyenne, les sites de commerce digitaux aux États-Unis affichent un taux de conversion de 2,3 %, tandis que celui de la Grande-Bretagne dépasse les 4 %. Si votre taux de conversion est inférieur à la moyenne, il est temps de l’optimiser.

Pour mettre en œuvre une stratégie de CRO efficace, pensez à vous concentrer sur les zones clés de votre site web, telles que la page d’accueil, la page des prix, le blog et les pages de destination. Chacune d’entre elles offre l’opportunité d’engager les visiteurs et de les faire passer à l’action.

Le CRO va de pair avec l’optimisation des moteurs de recherche (SEO). Alors que le SEO vise à augmenter le trafic organique, le CRO se concentre sur la transformation de ce trafic en clients. En optimisant la visibilité et la fonctionnalité de votre site web, vous vous donnez les moyens de réussir.

Prêt à vous lancer dans le CRO ?

Voici quelques stratégies à envisager :

• Inclure des appels à l’action (aussi appelés call-to-actions ou CTA) textuels dans les articles de blog. Ne vous contentez pas de bannières de CTA traditionnelles, mais utilisez des CTA textuels convaincants pour inciter les lecteurs à passer à l’action.

• Testez et optimisez vos pages de renvoi. Différentes méthodes telles que les tests A/B, les heatmaps et les “5 seconds tests” vous permettent d’affiner la conception et le contenu de vos pages de renvoi, afin d’en maximiser l’impact.

• Répondre aux besoins des visiteurs les plus exigeants. Certains visiteurs sont prêts à entrer immédiatement en contact avec des représentants commerciaux. Rationalisez le processus en leur fournissant des voies d’accès claires pour qu’ils deviennent des prospects qualifiés.

• Engagez les visiteurs par le biais d’un chat ou d’une messagerie en direct. L’ajout d’une touche personnelle et d’une assistance instantanée sur les pages web à fort taux de conversion peut encore augmenter les conversions.

Le CRO est un outil puissant qui peut transformer votre activité en ligne. En optimisant les performances de votre site web et en faisant participer votre public de manière efficace, vous constaterez une augmentation des conversions et une croissance à long terme. Commencez à expérimenter ces stratégies et exploitez le véritable potentiel du CRO dès aujourd’hui ! Prenez contact avec nous afin que nous puissions vous aider.

Comment avons-nous procédé ? Chaque jour, l’équipe Enigma a participé à de nombreux workshops organisés par des collègues et des C-levels pour se former entre nous et partager des connaissances sur le neuromarketing, les campagnes digitales, la stratégie de marketing, le branding, etc. Cette semaine a été consacrée à mieux s’occuper de nos clients tout en s’amusant et en profitant du soleil portugais. Le travail n’est pas juste du travail quand vous êtes réellement amis avec vos collègues

Les 3 principaux outils dont nous avons discutés et que nous avons creusés pendant la semaine sont :

• La méthodologie “job to be done”
• Le canevas de proposition de valeur
• La théorie du “drama triangle”

Vous êtes curieux de voir comment nous utilisons ces outils ? Alors continuez à lire pour continuer à apprendre !

Nos outils indispensables : Job to be done et proposition de valeur

Le canevas de la proposition de valeur de Strategyzer est très connu et utilisé par des milliers de personnes dans le monde entier et il y a une raison à cela : il fonctionne. Ce canevas est destiné à être utilisé comme un processus évolutif pour visualiser, concevoir et tester votre proposition de valeur jusqu’à ce que vous trouviez ce qui résonne vraiment chez vos clients.

Le canevas de proposition de valeur est basé sur la méthodologie “jobs to be done”, ou “tâches à accomplir”, une méthode ancrée dans le principe selon lequel les gens achètent un produit ou un service pour accomplir une tâche : résoudre un problème ou atteindre un objectif. Selon cette théorie, pour créer des produits et des services qui ont plus de chances de réussir sur le marché, les entreprises doivent se concentrer sur les tâches à accomplir par leurs clients. Cela leur permettra d’acquérir une compréhension approfondie des besoins de leurs clients et de créer des solutions pour leur faciliter la tâche à accomplir.

Pourquoi s’agit-il d’une méthodologie gagnante ? Parce que les produits et les services vont et viennent, mais pas les jobs to be done, ou du moins pas de la même manière. Prenons l’exemple du Walkman à cassette de Sony. La mission d’un Walkman est de vous permettre de vous balader avec votre musique où vous voulez. Ce n’est un secret pour personne, le Walkman a disparu pour laisser la place aux iPods. Les deux produits remplissent le même job to be done bien que leurs qualités intrinsèques soient très différentes.

Comme vous pouvez le voir dans l’illustration ci-dessus, le canevas comporte deux parties : la première consiste à définir le profil client, et la seconde est votre carte de valeurs. Voyons de plus près comment cela fonctionne.

Profil client

Il y a 3 éléments-clés à identifier lors de la création du profil client:

• le job to be done
• les difficultés rencontrées lors de la réalisation du job to be done
• les gains qui surviennent lors de l’accomplissement de ce dernier

Une fois que vous avez identifié les tâches à accomplir pour vos clients, il est essentiel de creuser les douleurs et les gains qu’ils y associent. En effet, en essayant d’accomplir un travail à faire, les clients rencontrent des frustrations, des risques et des obstacles, mais aussi des résultats positifs et des bénéfices concrets en les accomplissant. Plus vous comprendrez vos clients et leurs besoins face aux douleurs et aux gains, plus vous aurez de chances de fournir le bon produit ou service. 

Value map

La deuxième partie du canevas de proposition de valeur est également divisée en trois étapes :

• Produits & services
• Créateurs de gains
• Anti-douleurs

Votre produit ou service est le point de départ de votre carte de valeur. Tout d’abord, vous devez énumérer toutes les valeurs sur lesquelles vos produits ou services reposent. Ensuite, vous décrivez comment ils contribuent à soulager les douleurs et les frustrations de vos clients. Enfin, vous définissez les créateurs de gains et expliquez comment ils augmentent, produisent ou maximisent les résultats et les avantages positifs.

L’objectif de ce canevas est d’établir un lien clair entre ce qui compte pour vos clients et la manière dont vos produits ou services créent des gains et soulagent les douleurs. Une excellente proposition de valeur est celle qui cible les tâches à accomplir par les clients, ainsi que leurs difficultés et leurs avantages.

Bien entendu, n’oubliez pas que la proposition de valeur n’est qu’un élément de votre business model global, qui constitue la base de votre réussite. Vous pouvez avoir une proposition de valeur incroyable, mais si votre modèle commercial est défectueux, vous aurez très probablement du mal à obtenir les résultats escomptés.

Le drama triangle: changer de perspective sur le conflit

Le triangle dramatique de Stephen Karpman est un modèle social des interactions humaines dans les situations conflictuelles. Lorsque de telles situations se présentent, un jeu de pouvoir s’instaure entre les individus impliqués. Chacun est plus susceptibles d’endosser l’un des 3 rôles suivants : victime, persécuteur ou sauveur. Que ce soit dans notre vie privée ou professionnelle, nous avons tous inconsciemment tendance à nous comporter comme l’un des 3 personnages mentionnés, car nous sommes neurologiquement programmés pour en choisir un. Le problème est que chaque rôle représente une réponse commune et inefficace au conflit. Ainsi, pour réagir habilement dans de telles situations au travail, avec des clients ou des collègues, nous avons décidé de creuser ce modèle et d’identifier comment nous pouvons faire mieux.

Les victimes ont tendance à se sentir impuissantes, persécutées et désespérées. Elles pensent qu’elles n’ont pas le pouvoir de changer leur vie et résistent souvent à assumer la responsabilité de leurs circonstances indésirables. Par conséquent, elles blâment les persécuteurs et demandent l’aide des sauveurs pour résoudre le problème à leur place. Cette attitude les empêche de prendre des décisions, de résoudre des problèmes ou de changer le statu quo.

Les persécuteurs sont comme des parents critiques qui fixent des règles strictes et ont tendance à penser qu’ils doivent gagner à tout prix, peu importe comment. Ils blâment souvent les victimes et critiquent les sauveurs sans fournir de conseils, d’aide ou de solution appropriés au problème. Ils sont contrôlants, critiques et rigides dans leur gestion des conflits, ce qui fait que les victimes se sentent opprimées.

Les sauveurs jouent constamment les héros pour les victimes, en essayant de les sauver. Ils se sentent souvent coupables de rester là et de les regarder souffrir. Bien sûr, leur intention est bonne, mais ils ne se rendent pas compte qu’ils apportent aux victimes un soutien à court terme qui les maintient dans la dépendance des sauveurs, négligeant souvent leurs propres besoins. Pour cette raison, les sauveurs sont susceptibles de se sentir fatigués et sous pression car ils n’ont pas le temps d’accomplir leurs propres tâches.

Comment réécrire votre rôle

Au lieu de nourrir un sentiment de victimisation et de percevoir leurs interlocuteurs comme des persécuteurs, les victimes devraient les identifier comme des challengers. Cela leur permettra de chercher des solutions par elles-mêmes et de prendre leurs propres décisions avec plus de confiance.

Les persécuteurs se retrouvent alors dans le rôle de challengers où le blâme et la culpabilité ne font pas partie de l’équation. Ce sont eux qui soumettent des défis et demandent aux gens de trouver des solutions sans jouer le rôle du méchant flic effrayant.

Enfin, les sauveurs ne doivent pas essayer de sauver les victimes en faisant leur travail, mais plutôt les coacher afin qu’elles aient les clés pour être plus indépendantes.

Évidemment, ce modèle est une question de perspective : vous pouvez vous sentir persécuté par votre interlocuteur qui se sent lui-même persécuté par vous. L’essentiel est de sortir de votre rôle de confort afin de changer la dynamique de vos propres mécanismes de gestion des conflits !

Points clés à retenir

• Comprendre les tâches à accomplir/jobs to be done par vos clients est essentiel pour créer une proposition de valeur solide et pertinente.
• La méthodologie job to be done laisse place à plus de créativité et d’innovation, car les besoins de vos clients sont plus stables dans le temps que vos produits ou services.
• Dans les situations conflictuelles, nous avons tous tendance à nous placer soit en victime, soit en persécuteur, soit en sauveur.
• Savoir où vous vous situez entre ces 3 rôles vous permettra d’identifier quelques mécanismes en place face à un conflit et de répondre différemment pour favoriser un dialogue constructif.

Votre présence ici aujourd’hui peut signifier que :

• Vous automatisez déjà vos activités marketing mais souhaitez aller plus loin ou améliorer vos processus.
• Vous êtes prêt à commencer à jouer avec l’automatisation du marketing et avez donc besoin de comprendre ce qui se cache derrière et comment l’utiliser.
• Rien de tout cela ! Vous avez atterri ici par erreur mais vous êtes curieux et désireux d’apprendre sur tous types de sujets, alors vous allez rester dans les parages.

Quelles que soient les raisons qui vous poussent à lire ces mots, à la fin de cet article, vous aurez en tête une définition claire de l’automatisation du marketing, ce que vous pouvez réellement en faire pour vous aider dans votre quotidien professionnel, et ce que vous devez prendre en compte pour bien faire les choses.

Qu’est-ce que l’automatisation du marketing ?

Pour m’assurer que tous les aspects de l’automatisation du marketing sont couverts, j’ai extrait l’essentiel des définitions élaborées par les plus grandes entreprises d’automatisation du marketing : Hubspot, Salesforce et Adobe experience cloud.

Selon eux, l’automatisation du marketing c’est :

• une technologie qui gère automatiquement les processus de marketing et les campagnes multifonctionnelles sur plusieurs canaux – Salesforce
• l’utilisation d’un logiciel pour automatiser les tâches monotones et répétitives telles que les emails marketing, la publication sur les réseaux sociaux et les campagnes publicitaires, non seulement dans un objectif d’efficacité mais également pour offrir une expérience personnalisée à leurs clients – Hubspot
• un outil permettant aux entreprises de centraliser et de gérer leurs interactions avec les clients et de rapprocher les équipes de vente et de marketing – Adobe experience cloud

Ces points clés résument ce qu’est l’automatisation du marketing, mais il manque un élément évident : un être humain se cache derrière l’automatisation du marketing. L’outil ou le logiciel ne fait que ce que vous lui dites de faire. Vous devez donc vous assurer que votre stratégie marketing est au point et bien conçue, car elle constitue la base de votre stratégie d’automatisation.

Que pouvez-vous faire avec l’automatisation du marketing ?

L’automatisation du marketing facilite les activités les plus chronophages liées aux responsabilités commerciales et marketing, telles que le tri des listes de contacts, la création de campagnes digitales, les e-mails marketing, les articles de blog, la gestion des tâches, la publication sur les réseaux sociaux, le lead scoring, etc. Le monde du business devenant chaque jour plus complexe, l’automatisation du marketing permet de simplifier la façon dont on opère notre marketing pour s’assurer que les bonnes personnes reçoivent le bon contenu personnalisé au bon moment. En utilisant les données des clients, les spécialistes du marketing sont en mesure de lancer des campagnes offrant aux clients un contenu qui les mènera plus loin dans l’entonnoir de conversion. En bref, toutes les tâches qui se répètent dans le temps peuvent être automatisées pour économiser énormément de temps et de ressources.

Prenez l’organigramme ci-dessus comme exemple. Il décrit un workflow simple d’une enquête de satisfaction envoyée à une base de données clients. En fonction du score attribué à leur expérience avec une entreprise, chaque personne recevra une réponse personnalisée et une action différente sera déclenchée. Si les clients ne sont pas satisfaits de leur expérience, une action sera déclenchée pour notifier la personne de votre équipe qui en est responsable afin qu’elle puisse les contacter. L’étape suivante consisterait alors à étiqueter les contacts en fonction de leur niveau de satisfaction. On peut alors imaginer envoyer aux personnes étiquetées comme « promoteurs » un message leur demandant s’ils souhaitent témoigner de leur expérience et nous serions en mesure d’entretenir une relation significative avec chaque catégorie de clients.

Bien sûr, l’automatisation du marketing permet de faire bien d’autres choses que de l’email marketing, mais l’idée reste la même derrière chaque workflow : les outils d’automatisation vous aident à identifier votre public, à concevoir du contenu spécifiquement pour lui et à déclencher automatiquement des actions en fonction du planning et des comportements de vos clients.

L’automatisation du marketing vous permet non seulement d’économiser du temps et des ressources, mais aussi de créer de nouvelles opportunités car vous pouvez faire des choses que vous ne feriez pas nécessairement sans automatisation. Certaines activités de marketing peuvent être laissées de côté par manque de temps ou de motivation. Imaginez que vous vérifiez manuellement votre liste de contacts tous les jours pour voir qui a son anniversaire afin de lui envoyer un cadeau ? Personne n’a envie de faire ça. L’automatisation de ces activités vous permet de consacrer plus de temps à la croissance de votre entreprise. Tout ce que vous avez à faire est d’analyser les résultats et réagir en conséquence.

Comment faire les choses correctement ?

Tout d’abord, vous avez besoin d’une stratégie marketing claire et bien définie. Ça commence toujours par là et nous ne le répéterons jamais assez. C’est peut-être une machine qui automatise votre marketing, mais il y a toujours un être humain derrière chacune de vos actions qui doivent être ancrées dans un plan global. Vous devez savoir ce que vous automatisez et pourquoi vous le faites. La stratégie d’abord, l’automatisation ensuite.

La deuxième étape consiste évidemment à posséder un outil d’automatisation. Le type d’outil que vous utilisez dépend de vos besoins et de vos moyens. Bien sûr, la Rolls Royce de l’automatisation du marketing est un logiciel de CRM, car il vous permet de centraliser toutes les activités liées à vos clients et à vos campagnes, ce qui vous donne une vue à 360°, sans compter qu’il a l’avantage de simplifier le passage à l’équipe des ventes. Il se peut que vous ayez besoin de plus d’un logiciel (outil d’emailing, création de landing page, etc.) et tant que vous gardez une trace de votre automatisation et des réponses obtenues de votre clientèle, vous serez en mesure d’accomplir énormément de choses.

N’oubliez pas qu’on ne peut pas optimiser ce qu’on ne mesure pas. Recueillir autant de données que possible est donc absolument essentiel pour réussir dans l’automatisation du marketing. C’est là que réside le véritable défi. Il est essentiel que vous appreniez à connaître vos prospects et vos clients afin d’avoir un contenu pertinent à leur proposer. Il existe de nombreuses tactiques que vous pouvez utiliser pour recueillir les informations dont vous avez besoin, telles que les lead magnets, les questionnaires, les sondages et l’IP reverse engineering, pour n’en citer que quelques-unes.

Enfin, lorsque vous commencez à automatiser votre marketing, la meilleure chose que vous puissiez faire est de vous assurer que les équipes de vente et de marketing sont alignées et travaillent main dans la main. Ensemble, elles doivent définir un objectif commun et leur définition du succès. C’est la clé pour maintenir des processus harmonieux à travers chaque étape.

Qu’y a-t-il au-delà de l’automatisation du marketing ?

L’automatisation ne s’applique pas uniquement au marketing. Une fois que vous avez goûté aux joies de l’automatisation des activités monotones, vous ne pouvez plus revenir en arrière. Chez Enigma, nous travaillons depuis des années avec un robot nommé Kaito. Il permet d’économiser 300 heures de travail humain par semaine car il génère automatiquement des rapports hebdomadaires, des factures et bien d’autres choses encore. Il est un allié précieux dans notre vie quotidienne et permet à nos clients d’obtenir des rapports plus souvent et de suivre l’évolution de notre collaboration.

En tant qu’agence de communication 360° ayant un attachement particulier aux territoires digitaux, nous recherchons toujours de nouvelles façons d’économiser du temps et des ressources grâce à toutes sortes d’outils d’automatisation. Si vous souhaitez en savoir plus, n’hésitez pas à nous contacter !

Bien sûr, la plupart du temps, nous aidons les entreprises et les organisations à installer un CRM ou à définir leur stratégie inbound grâce à nos services MAAS, mais si Kaito a éveillé votre curiosité et que vous êtes intéressé par d’autres types d’automatisation, nous serions ravis d’avoir une conversation de geek en fonction de vos besoins.

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Un peu de nourriture cérébrale

Vous ne pouvez pas optimiser ce que vous ne mesurez pas.

Chez Enigma, nous avons des frissons dans le dos lorsque nous voyons des entreprises négliger l’importance de rapporter et de mesurer l’impact de leurs investissements. Le véritable succès réside dans la volonté de comprendre ce qui a le mieux fonctionné, comment et pourquoi. Le chemin vers la conversion d’un prospect est parfois plus long que nous le pensons et les outils que nous utilisons ne sont pas toujours les plus appropriés à la situation. Déterminer quel point de contact a été le plus efficace n’est pas une tâche facile. D’autant qu’avec le nombre de canaux disponibles pour présenter vos produits ou services, comparer leur impact sur le parcours de conversion se révèle encore plus difficile.

Dans le jargon du marketing, nous parlons d’attribution lorsque nous abordons cette problématique. Les deux façons les plus courantes d’expliquer comment une conversion se produit sont appelées attribution post view et attribution post clic. Bien sûr, le sujet est complexe et bien plus vaste que ces deux termes, mais nous ne voudrions pas vous donner une indigestion, alors si vous voulez tout savoir sur les modèles d’attribution, rendez-vous ici. En attendant, nous allons nous concentrer sur les concepts de fenêtre d’attribution, post clic et post view pour apaiser votre faim sans vous bourrer le crâne.

Attribution quoi?

Modèles d’attribution, fenêtre d’attribution, attribution par-ci, attribution par-là… attendez, c’est quoi cette sorcellerie ? Ok, revenons un peu en arrière. Avant d’aller plus loin, vous devez comprendre le concept de fenêtre d’attribution aussi appelée fenêtre de conversion si vous préférez. Les modèles d’attribution prendront alors tout leur sens et vous parviendrez à les mastiquer facilement, vous verrez.

Une fenêtre d’attribution est une période de temps entre un premier point de contact et une conversion. Nous devons définir une fenêtre afin de pouvoir évaluer et attribuer le mérite de la conversion à un point de contact spécifique. Sans fenêtre d’attribution, il ne vous reste que la spéculation. N’oubliez pas que nous voulons nous appuyer sur des données réelles pour optimiser chaque étape que nous entreprenons. Et que l’on parle d’attribution post view ​ou post-clic, ce concept est central.

Les clics ne font pas tout

Post click & post view

Vous souvenez-vous de la dernière fois où vous avez cliqué sur une publicité ? C’est ce que je pensais (à moins que ce soit le cas, mais vous comprendrez quand même où je veux en venir). Les gens ont tendance à éviter les publicités display pour diverses raisons et on ne peut pas leur en vouloir quand on voit la quantité d’informations qui nous tombe dessus chaque jour. Le comportement le plus courant consiste à rechercher la marque sur Google, puis à visiter son site Web pour avoir un aperçu  » sécurisé  » de ses produits et/ou services. Bien sûr, cela ne signifie pas que les publicités sont inutiles et n’influencent pas la décision et le comportement d’un utilisateur. Les gens ont tendance à penser qu’ils prennent leurs décisions sur la base de leur propre pensée rationnelle et qu’ils ne sont pas du tout influencés par le marketing. En fait, ils sous-estiment l’impact de la répétition et de leurs réponses émotionnelles face à ce qui leur est présenté chaque jour. En effet, la probabilité d’achat augmente lorsque l’on est exposé à une marque, un produit ou un service spécifique.

Mais revenons au post clic. On parle de post clic lorsque la conversion a lieu dans une fenêtre d’attribution prédéfinie, ce qui signifie que l’utilisateur a cliqué sur une publicité pendant la période choisie. Sur Facebook par exemple, la fenêtre d’attribution par défaut est de 7 jours, ainsi la conversion sera attribuée dans ce laps de temps. Si un internaute clique sur une bannière et effectue une conversion après 8 jours, la conversion ne sera donc pas comptabilisée puisqu’elle dépasse la fenêtre d’attribution fixée à 7 jours.

Les post view sont plus que des amuse-bouches

Sachant que les conversions ne peuvent pas être mesurées uniquement par le post clic, comment sommes-nous censés calculer l’impact d’une publicité si les gens la fuient ? Vous faites bien de poser la question. C’est précisément la raison pour laquelle le post view entre en scène. Nous en avons besoin pour ajouter des informations à la vue d’ensemble. Sans le post view, nous ne tenons pas compte des personnes qui voient l’annonce et se dirigent directement sur le site Web pour effectuer un achat au lieu de cliquer dessus.

Vous devez l’avoir compris maintenant, le parfait spécialiste digital pense au-delà des clics et recueille toutes les informations essentielles pour couvrir l’ensemble de ses campagnes. Le spécialiste du marketing moderne sait que la finalité d’une publicité display est de faire une apparition auprès d’un public cible afin de générer un achat. Lorsque nous ne nous concentrons pas uniquement sur les clics, nous pouvons nous concentrer sur ce qui compte le plus : faire passer le bon message au bon public.

N’oubliez pas une chose: post view et post click sont copains comme cochons. L’idée ici n’est pas de déterminer si le post clic est meilleur que le post view ou vice-versa, mais de comprendre l’importance de les utiliser ensemble. Il ne s’agit pas de choisir mais plutôt de les faire danser ensemble. Ils sont complémentaires et apportent tous deux des informations utiles pour vous aider à prendre des décisions mieux informées à l’avenir.

Où trouver vos données de conversion?

Plus vous détenez de données, mieux c’est. Google Analytics est un outil courant pour recueillir les informations dont vous avez besoin, mais nous vous recommandons d’utiliser d’autres plateformes publicitaires pour être sûr de ne rien manquer et d’obtenir des rapports précis.

Pour bien comprendre vos campagnes et leur impact, nous vous conseillons de travailler avec des partenaires et des plateformes qui prennent en compte le post view. Avant de lancer votre campagne, vous devrez d’abord définir vos objectifs, puis trouver la bonne méthodologie et le bon modèle d’attribution pour rester en phase avec vos objectifs. Trouver le bon modèle d’attribution permettant les mesures de conversion post view est ici essentiel car toutes les plateformes ne le prennent pas en compte par défaut.

Un monde sans cookies

Comme vous le savez, l’avenir est toujours plein de surprises. En effet, le post click et le post view sont basés sur les cookies et comme vous l’avez peut-être entendu, les cookies ne feront plus le bonheur des annonceurs. Depuis que Google a annoncé la disparition des cookies d’ici un an environ, le monde de la publicité est en plein bouillonnement pour trouver de nouveaux moyens de mesurer l’attribution.

Personne n’a encore trouvé de solution, mais ne vous inquiétez pas, si ce n’est pas nous qui apportons la réponse à cette question, nous serons certainement parmi les premiers à l’apprendre. Restez à l’écoute, nous sommes toujours à la pointe de la technologie en matière de marketing

Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont nous abordons les campagnes digitales pour délivrer le bon message au bon public et au bon moment, cliquez ici. Vous découvrirez comment nous amplifions votre voix grâce à notre expertise digitale.

De nombreuses étapes conduisent un prospect à devenir un client, et en tant que spécialistes du marketing, nous nous efforçons de tout savoir sur la façon de transformer ce fameux call-to-action en achat concret. Mais comment déterminer les canaux et messages déterminants dans le processus de conversion ? Eh bien, c’est précisément cette question que les modèles d’attribution ont l’ambition d’aborder. Il existe plus d’un modèle d’attribution et, comme d’habitude dans le monde théorique, les gens se battent pour imposer le nom parfait d’un concept alors qu’en réalité ils parlent tous du même phénomène. Cet article se concentre sur les modèles d’attribution en général, mais si vous voulez vraiment être un expert en la matière, vous devrez également vous familiariser avec les concepts de fenêtre d’attribution, attribution post view et attribution post click. Suivez-moi ici pour avoir une vision globale.

Ce qu’il est important de comprendre, c’est que les modèles d’attribution marketing visent à évaluer les principaux points de contact qu’un consommateur rencontre sur son parcours avant d’acheter un produit ou un service. Inutile de dire qu’il n’est pas si facile de définir quelle composante du marketing apporte la plus grande contribution à une vente. Avec la multitude de canaux disponibles, un prospect peut découvrir votre entreprise par une publicité sur Facebook, puis visiter votre site web plusieurs fois avant de cliquer sur une bannière publicitaire et finalement concrétiser son achat. En bref, disons que les modèles d’attribution sont comparables au football : les canaux jouent ensemble comme des joueurs sur un terrain et partagent le mérite lorsqu’un but est marqué (même si certains croient être les seuls à l’avoir fait).

Il est important de connaître tous ces modèles pour mieux optimiser et comprendre vos campagnes. Alors, êtes-vous prêt à sauter dans le feu de l’action marketing ? Très bien, c’est parti.

Dernière interaction

Vous souvenez-vous que je vous ai dit qu’il y avait plusieurs noms pour parler de la même chose ? Eh bien, celui-ci est également appelé attribution « last-click » ou « last-touch ». Ce modèle donne tout le crédit à un seul acteur, et le grand gagnant est le dernier à avoir été en contact avec votre lead. La plupart des plateformes l’utilisent par défaut, comme Google Analytics par exemple. Ici, il importe peu que votre lead ait visité votre site web avant de cliquer sur une publicité Linkedin et de passer à l’action. C’est le moyen le plus simple d’attribuer une conversion à un canal. Cependant, ce modèle ignore des informations clés en excluant des étapes potentielles du processus.

Première interaction

Le modèle de première interaction, appelé « First-Click » par certains, attribue également le mérite à un acteur exclusif. Comme son nom l’indique, le premier point de contact est celui qui reçoit tous les applaudissements. Ce modèle peut s’avérer utile si le cycle d’achat est plutôt court et présente les mêmes critiques que le modèle de la dernière interaction car il laisse de côté les autres étapes du marketing.

Modèles d’attribution multi-touch

Ces modèles prennent en compte tous les points de contact pertinents qui interagissent avec le prospect au cours de son parcours d’achat. Par conséquent, ils sont généralement considérés comme plus précis et diffèrent entre eux selon la manière dont ils répartissent le crédit entre tous les points de contact.

Attribution linéaire

Le modèle d’attribution linéaire met en évidence chaque canal lorsqu’un consommateur est amené à effectuer un achat. Chacune des interactions est pondérée de manière égale et attribue le même crédit à tous les messages menant à la conversion. L’inconvénient de cette méthode est qu’elle accorde une importance égale à tout, même si certaines stratégies sont plus efficaces que d’autres.

Modèles basés sur la position

Les modèles basés sur la position partagent l’attribution en accordant plus d’importance à certains engagements qu’à d’autres. Ceux-ci se présentent sous différentes formes en fonction des points de contact mis en avant et à quel moment.

Le modèle en U donne plus d’importance au premier et au dernier point d’interaction auxquels il attribue 40% du crédit. Entre les deux, chaque étape pourrait être créditée par exemple de 10 % de la responsabilité du lead. Ce modèle est idéal lorsque la conversion est le résultat de plusieurs points de contact.

Le modèle en W a l’avantage d’inclure une étape supplémentaire au processus : l’opportunité. Le premier contact, la conversion du lead et l’opportunité obtiennent tous 30% de l’attribution et le reste est partagé entre les engagements supplémentaires.

Le modèle d’attribution à décroissance temporelle pondère les points de contact en fonction de leur proximité de conversion, ce qui signifie que plus le point de contact est proche de la vente, plus il sera crédité. Par rapport au modèle linéaire, celui-ci prend en compte le délai et la position de chaque point de contact au sein de celui-ci. La décroissance temporelle a ses avantages lorsqu’il s’agit de secteurs d’activité dont les cycles de vente sont particulièrement longs, comme les achats B2B coûteux par exemple.  

Et enfin, le modèle d’attribution personnalisé, qui vous permet de choisir de quelle manière vous souhaitez évaluer l’importance de chaque engagement. Vous êtes libre d’attribuer plus de poids au point de contact qui, selon vous, le mérite le plus, en fonction de votre entonnoir de vente et de votre stratégie de marketing personnalisée. Ce modèle est tout en nuances, mais faites attention. Rappelez-vous que vous ne pouvez pas optimiser ce que vous ne mesurez pas, vous aurez donc besoin de beaucoup de données pour le mettre en œuvre efficacement. Si vous avez ce qu’il faut, il est à vous.

Alors, comment imaginez-vous vos canaux de marketing sur un terrain de football ? Jouent-ils en solo ou partagent-ils les crédits tout au long du match ? Chez Enigma, nous pouvons vous aider à répondre à cette question et à mettre en place la bonne stratégie pour répondre à vos besoins et objectifs.

Si vous souhaitez obtenir plus d’informations stratégiques pour votre entreprise, consultez nos forfaits Marketing as a Service

Attachez votre ceinture, nous allons plonger dans l’entonnoir!

ToFu: Augmentez la notoriété de votre marque

À ce stade, l’utilisateur est à la recherche d’informations et de réponses. Il existe un besoin ou un problème à résoudre, ce qui entraîne une recherche pour trouver la solution idéale. La principale caractéristique du haut de l’entonnoir est la diversité puisque les gens finissent par effectuer des recherches en ligne pour autant de raisons qu’il y a de personnes dans le monde. En bref, de nombreuses personnes différentes recherchent des choses différentes en utilisant des mots différents. Comme cette étape consiste à rassembler des informations et à rechercher la marque qui semble être la bonne, l’utilisateur peut privilégier un contenu divertissant et informatif. Et c’est là que vous entrez en scène. Votre rôle ici est de fournir à vos visiteurs le bon contenu qui les divertira ou les éduquera. Et comme vous ne savez pas exactement ce qu’ils recherchent, le fait d’avoir un large éventail de sujets et de points de vue à présenter fera la différence. Il va sans dire que vous devez faire attention à ce que vous dites et à la manière dont vous le dites, car cela doit être en phase avec l’identité de votre marque et les solutions que vous proposez. Votre produit pourrait alors devenir une option possible aux problèmes de vos prospects et votre marque pourrait se transformer en une référence incontournable dans votre domaine.

Le public au début du parcours client est large et son besoin n’est pas forcément urgent, c’est pourquoi les conversions ne sont généralement pas très élevées durant cette phase. L’objectif est d’être visible et de gagner la confiance de vos visiteurs. Pour ce faire, vous devez vous assurer de concevoir des actions spécifiques qui augmentent la notoriété et renforcent la crédibilité. La cerise sur le gâteau – qui est un cadeau très important que vous devriez envisager de vous offrir si ce n’est pas déjà le cas – est de capturer toutes les informations que vous pouvez sur vos prospects afin de pouvoir les recontacter par e-mail pour leur envoyer toutes les informations utiles que vous avez à leur fournir. Avoir un CRM et des plugins de tracking sur votre site Web va vous changer la vie, croyez-moi.

Vous pouvez utiliser des livres blancs, des guides, des ebooks, des vidéos et des checklists gratuites pour inciter vos leads à devenir des prospects précieux et qualifiés. Ces outils feront certainement la différence et vous aideront à capturer leurs adresses e-mail – et plus encore – dont vous aurez besoin tout au long de l’entonnoir.

MoFu: le berceau de la considération

Vous avez donc accru la notoriété de votre marque en utilisant quelques techniques et outils pour élaborer une stratégie solide et recueilli toutes les informations possibles sur les prospects que vous avez générés. Vous devez maintenant aller plus loin et essayer de les convaincre que votre produit ou service est la clé pour résoudre leur problème. Si la partie supérieure de votre entonnoir a pour but de générer des leads, la partie intermédiaire a pour but de générer des prospects.

Les visiteurs de MoFu savent ce qu’ils veulent et ce qu’ils recherchent. Ils ont clairement défini leurs besoins et sélectionné quelques options pour résoudre leur problème, et votre marque en fait partie. À ce stade, vous avez perdu pas mal de prospects, car ils partent naturellement pendant la phase de sensibilisation si vous ne proposez pas ce qu’ils attendaient. Ceux qui restent sont encore en train d’enquêter, ils comparent et pèsent les avantages et les inconvénients de chaque solution. Vous devez donc faire preuve d’intelligence dans la manière dont vous vous adressez à eux. L’objectif de la phase MoFu est d’informer votre public autant que possible pour l’aider à prendre une décision. Vous avez la possibilité de consolider votre relation en montrant que vous avez l’expertise et que vous fournirez la qualité qu’ils attendent. Il est également important de leur rappeler pourquoi et comment vous vous distinguez de la concurrence pour vous assurer que votre proposition de valeur personnelle est bien comprise. Mais attention à ne pas trop vous vendre ici. L’idée est de leur prouver que vous vous intéressez à eux et que vous avez la solution dont ils ont besoin. N’oubliez pas qu’il s’agit d’eux, pas de vous. Donnez-leur les moyens d’agir, faites-leur visualiser leur vie après l’achat de votre produit ou service pour augmenter vos chances de les revoir en bas de l’entonnoir. Soyez utile. Soyez humain. Les humains aiment les humains – du moins certains d’entre eux – alors n’oubliez pas d’agir comme tel lorsque vous essayez de vendre quelque chose.

Si vous cherchez de l’inspiration sur ce que vous pouvez faire pour vos visiteurs MoFu, voici quelques éléments à utiliser: webinaires, études de cas, échantillons gratuits, catalogues, fiches FAQ, fiches techniques, brochures… vous avez le choix.

BoFu: l’heure de prendre une décision

Félicitations, vous avez atteint le bas de l’entonnoir! C’est la dernière ligne droite avant la ligne d’arrivée et ce n’est pas le moment de relâcher vos efforts. Les prospects que vous trouvez à ce stade sont sur le point de prendre leur décision finale, mais ils ont besoin d’un petit coup de pouce pour leur montrer que travailler avec vous n’est pas une erreur. Notez qu’une approche trop agressive et orientée vers la vente n’est pas forcément la bonne solution. Je vous conseille d’interagir avec eux comme si vous aviez déjà conclu le deal. Pourquoi? Parce que vous savez qu’ils sont intéressés par ce que vous avez à leur offrir, alors tout ce que vous avez à faire est de les conseiller et de les rassurer sur leurs points sensibles. Montrez-leur que vous comprenez exactement ce dont ils ont besoin en leur présentant une proposition sur mesure et en leur expliquant votre politique de support client et système de garanties. Cela renforcera la confiance qu’ils ont en vous et en votre marque. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des essais gratuits, des démos, des évaluations, des consultations, des devis et des coupons.

Bien entendu, le voyage ne s’arrête pas lorsqu’un prospect se transforme en client. Vous devez maintenant entretenir votre relation avec lui pour qu’il reste fidèle à votre produit ou service. Ils pourraient même devenir des ambassadeurs de la marque si vous êtes suffisamment convaincant . Nous parlons d’un double entonnoir lorsque nous abordons ces prochaines étapes, mais nous le garderons pour un autre article.

En attendant, si vous souhaitez en savoir plus sur ce que vous pouvez faire pour construire une stratégie marketing réellement efficace, jetez un œil à cet article sur l’inbound et outbound marketing. Il vous permettra d’avoir une vue d’ensemble et de créer un plan d’action pour votre entreprise!

Sur Internet, chaque utilisateur est inondé par une masse d’informations. Parmi leurs besoins les plus importants, les marques et les entreprises doivent avoir une identité digitale propre à elle. Quel rôle jouent les agences web ?

Travailler avec une agence interactive en Suisse Romande

Ce n’est pas chose aisée de se charger de la réalisation des sites web performants. Ce type de projets requiert du temps, de la patience, des idées claires et un indéniable savoir-faire afin qu’il se révèle au final une réussite. Il faut maîtriser de nombreuses techniques et posséder différentes compétences comme la capacité de :

• Rechercher un nom de domaine et d’un hébergement adapté ;
• Créer une charte graphique ;
• Choisir le CMS approprié ;
• Proposer un contenu attractif ;
• Création de campagnes d’email-marketing ;
• Comprendre et maîtriser le référencement dans le cadre d’une meilleure présence sur Google ;
• Établir une stratégie marketing digital, etc.

Le soutien d’une agence web

Une agence interactive peut aider votre entreprise à mettre en œuvre, en partie ou entièrement, une stratégie adaptée à la conception de votre site internet ou de votre boutique, afin que vous obtenier plus de visibilité et donc de clients.

Une équipe de professionnels peut définir avec vous la stratégie de communication digitale adaptée à votre cible.

Recourir à une agence interactive pour développer sa stratégie, sa communication digitale et ses sites web

Lorsque le site web est créé, il faut le rentabiliser. En travaillant avec une agence digitale, vous allez profiter de son expérience, de ses conseils et de son expertise. Elle va définir des solutions techniques et stratégiques pour votre site ou votre boutique e-commerce.

Cette agence de communication digitale peut aussi convenir avec vous d’une politique ou d’un service en webmarketing pour augmenter votre visibilité, vos prospects et vos ventes.

Collaborer avec un professionnel sur un tel projet vous évitera de choisir des solutions bancales pouvant vous faire perdre de l’argent.

Accroître son trafic grâce à une agence interactive

Pour être rentable et efficace, un site doit être visible par de nombreux internautes et facile d’accès, grâce notamment à une UX impeccable et un menu de navigation clair et intuitif.

Grâce à ses analyses préalables sous formes de présentations faciles d’accès, une agence digitale ou de communication va vous permettre de mieux étudier votre marché, vos concurrents et votre stratégie actuelle. Grâce à son expérience et à un plan d’attaque, elle va vous aiguiller pour trouver les leviers efficaces en vue de répondre à votre problématique.

Afin de gagner un trafic intéressant grâce au SEO et aux publicités Google Ads, l’agence va mettre à votre disposition de bons outils marketing et ses divers services. Ses prestations et les avantages qu’ils apportent, vous aideront alors à résoudre des problématiques comme : augmenter votre trafic, accroître votre présence, améliorer le taux de conversion, renforcer votre image de marque, etc.

Se faire accompagner par une agence web pour établir sa stratégie webmarketing et sur les médias sociaux

Une stratégie webmarketing

Grâce à ses développeurs, ses graphistes, ses experts en e-marketing, ses spécialistes internes et ses chefs de projets, une agence spécialisée dans la création de sites internet peut vous aider à tirer profit d’un large panel d’actions web marketing et de technologies à forte valeur ajoutée.

Lors de cet accompagnement avec vous, son nouveau client, l’agence interactive va vous fournir une solution afin de booster votre audience et votre trafic avec le référencement payant, en plus de créer des vidéos et des contenus visuels. Elle va aussi vous seconder en vue d’améliorer votre référencement naturel.

Une stratégie de marketing vos les réseaux sociaux et sites web

Pour gagner en visibilité, les réseaux sociaux constituent un atout considérable. Ces canaux vont permettre à vos clients et vos cibles de voir vos publications.

Une agence vous offre son expertise en matière de choix de contenus, de publicités, de gestion de votre communauté, etc. Pour les marques et les entreprises, les interactions sur les réseaux sociaux sont importantes. Il ne faut pas les négliger. C’est un moyen de communiquer avec son audience et de fidéliser ses clients.

Une stratégie pour une boutique en ligne, pour une meilleure visibilité sur Google

Qu’il s’agisse d’une boutique e-commerce ou d’un site vitrine, le recours à une agence s’avère crucial pour ce qui est de conseil stratégique. Familière avec l’univers du webmarketing et de la communication digitale, une agence interactive de qualité sera en mesure de vous soutenir pour concevoir un site efficace propice au développement de votre business.

Enigma: écoute, passion, dynamisme, engagement, expertise, innovation et confidentialité

Si vous êtes à la recherche d’une agence web afin de booster la visibilité et la marque de votre entreprise, n’hésitez pas à contacter Enigma Swiss à Genève: nous sommes un des acteurs principaux en Suisse pour ce qui de solutions digitales et interactives pour le compte de nombreuses entreprises nationales ou internationales.

Ensemble avec vos équipes, Enigma vous fera profiter de toutes ses connaissances pour ce qui est des enjeux digitaux aujourd’hui, de sa passion et de son expérience pour mettre en place des solutions innovantes, atteindre vos objectifs et vos attentes, en vous permettant au passage de vous concentrer sur votre activité principale et votre corps de métier.

De nombreux partenaires et clients nous font confiance depuis des années.

Agence interactive

Maintenant, jetons-nous à l’eau!

Les bases de l’inbound et outbound marketing

En tant que personnes créatives, chez Enigma, nous aimons ajouter un caractère visuel à toutes nos activités. Le design que vous voyez ci-dessus illustre parfaitement ce qu’est l’inbound marketing : il s’agit d’une méthode axée sur le consommateur, qui agit comme un aimant pour l’attirer vers votre marque. L’outbound marketing quant à lui consiste à parler de votre produit ou service dans un magnétophone pour être sûr d’être entendu par le plus grand nombre de personnes possible. L’inbound consiste à attirer le consommateur vers votre offre alors que l’outbound la propulse sous le né du consommateur.

Inbound : le pouvoir vient de l’intérieur

L’inbound marketing a longtemps été sous-estimé. À une époque où les gens recherchent de plus en plus de personnalisation, le pouvoir d’une bonne stratégie de contenu est énorme. Par le biais d’un blog, d’emails marketing ou des réseaux sociaux, pour ne citer que quelques moyens, vous pouvez révéler le côté humain de votre marque. Et aujourd’hui plus que jamais, les gens ont soif d’humanité. La meilleure façon de magnétiser les gens est de se soucier d’eux avec sincérité et réelle affection. Choyez-les en leur fournissant un contenu de qualité sur votre site Web. Créez un blog pour partager vos connaissances expertes, des idées et des conseils précieux qui auront un impact durable sur la vie de vos clients. Envoyez-leur des emails pertinents pour les informer de ce qui se passe et leur offrir la possibilité d’interagir directement avec vous. Créez un podcast ou un vlog, inspirez-les et donnez-leur du matériel à partager, à diffuser et à adopter. Installez un CRM et rassemblez toutes les informations possibles sur les visiteurs de votre site web. Ne postez pas de messages fantômes sur vos profils sociaux, posez des questions et donnez à vos visiteurs l’envie d’y répondre. Engagez le dialogue avec eux, apprenez à les connaître. La communication est la clé du succès de toute relation, ce n’est un secret pour personne. Ne prenez jamais rien ni personne pour acquis, car vous risquez de ne pas vendre autant que vous le souhaiteriez – ou d’avoir des relations sexuelles !

Les stratégies inbound vous permettent de cibler des clients spécifiques sans envoyer de messages intempestifs à des centaines de personnes au hasard. Elles permettent d’économiser de l’argent et des ressources. Selon Mashable, le marketing entrant coûte 62 % de moins par lead que l’outbound marketing traditionnel.

Bien sûr, le marketing est en constante évolution et en tant qu’humains nous pouvons être volatiles, influencés par les tendances et les changements sociaux globaux. Cela signifie que votre stratégie doit être flexible et régulièrement mise à jour pour rester fraîche et attrayante, mais surtout actuelle. Et c’est là que réside le grand défi de l’inbound marketing. Maintenant, la question est de savoir comment faire ? Eh bien, vous devez être ouvert d’esprit et imaginatif, des qualités que nous avons tous le potentiel de maîtriser si nous nous laissons aller. Alors laissez-vous aller et faites confiance à votre capacité à innover – ou engagez une agence de marketing et de communication, ça marche aussi .

Plus sérieusement, il y a 3 étapes clés à suivre pour réussir à construire une stratégie inbound : attirer, engager, enchanter.

Ce modèle est d’une importance cruciale dans votre quête de grandeur, car il couvre l’ensemble de l’entonnoir de vente. Pour le clarifier dans vos esprits, je vais approfondir la question en vous donnant une définition et une liste d’outils que vous pouvez utiliser à chaque étape.

Attirer

Attirez votre public cible avec du contenu et des conversations pertinentes qui l’aideront à vous faire confiance en tant que conseiller avec lequel il souhaite échanger.

• créer de belles publicités et vidéos
• rédigez un blog
• publiez sur les réseaux sociaux
• email marketing
• Google ads
• Programmatique
• SEO

Engager

Donnez des informations et des solutions qui correspondent à leurs objectifs afin qu’ils soient plus enclins à acheter chez vous.

• envoyez des emails marketing pertinents
• gérez vos prospects via un CRM
• mettez en place un chatbot sur votre site web
• implémentez des automatisations marketing
• Retargeting
• Community management
• Système d’offres

Enchanter

Offrez une aide et un soutien pour qu’ils se sentent valorisés grâce à ce qu’ils ont acheté chez vous.

• utilisez des stratégies de contenu intelligentes (ce qui signifie que le contenu de votre site est dynamique et change en fonction des intérêts ou du comportement passé de l’internaute)
• rapports d’attribution
• ticketing
• email marketing
• marketing automation
• support

Outbound : rebondir le plus loin possible

Maintenant que l’inbound marketing n’a plus de secrets pour vous, parlons de l’outbound. Cela ira plus vite car vous utilisez probablement déjà certains de ses principaux outils. Comme nous l’avons vu, l’outbound marketing consiste à pousser votre produit ou service vers vos clients. En d’autres termes, vous en ferez la publicité sur les réseaux sociaux, Google ads, et/ou print. Ces techniques sont utilisées depuis de nombreuses années et leur avantage est qu’elles vous donnent de la visibilité. Des personnes qui ne pensaient pas à vous et ne savaient même pas que vous existiez découvrent ce que vous faites et qui vous êtes. Votre offre ne correspond peut-être pas à un besoin primaire, mais une fois qu’ils y sont confrontés, ils peuvent avoir un coup de cœur pour vous et finir par acheter.

Le défi consiste toutefois à mesurer l’impact de vos actions marketing, car vous présentez vos produits ou services à des milliers de personnes qui voient des centaines de publicités similaires chaque jour. Dans l’océan des annonces publicitaires, des bannières et des spots télévisés, il est difficile de savoir exactement ce qui a le mieux fonctionné et où la conversion s’est produite. Vous pouvez en savoir plus sur le parcours de conversion dans cet article que ma collègue Charlotte a écrit récemment.

En résumé, la magie se produit quelque part entre l’inbound et outbound marketing. Pensez au yin et au yang. Il s’agit de trouver votre propre équilibre et de concevoir la bonne stratégie pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés avec ambition.

Comme nous le savons tous, le marketing peut être submergeant et extrêmement chronophage. Si vous cherchez un coup de pouce pour propulser votre entreprise vers le succès, nous sommes là pour vous. Nos forfaits de Marketing as a Service vous permettent de choisir différents axes parmi les techniques inbound et outbound pour vous assurer que vous répondez aux besoins de vos clients.

J’espère que cet article a été enrichissant !

A bientôt dans un prochain post

Le client reste roi

Quelle que soit la qualité de votre produit ou service, celui-ci ne “vaut” rien – au sens propre comme au figuré – sans un client qui s’y intéresse. Mais comme les nouveaux clients ne tombent pas du ciel, il faut les acquérir.

Pour les vendeurs du secteur B2B, rencontrer de nouvelles personnes – et donc trouver de nouveaux clients – est devenu plus difficile que jamais. Alors que certaines entreprises font encore tout leur possible pour se remettre du manque d’événements et d’opportunités de rencontrer de nouveaux clients, d’autres semblent s’être adaptées très rapidement et ont même utilisé la « nouvelle normalité » à leur avantage. Nous avons demandé à deux CEO qui ont souscrit à notre package Marketing as a Service de nous faire part de leur expérience, des défis qu’ils ont dû relever et de la qualité principale qui les a aidés à faire face.

« Les outils peuvent être virtuels mais la confiance doit être réelle ! »

Till Bohbot est à la tête d’Inflex’on, spécialisée dans le soutien aux PME, le développement des entrepreneurs et des cadres, ainsi que dans l’investissement durable et responsable. En tant que stratège du business, il était naturel pour Till de s’adapter rapidement, puisqu’il aide lui-même les entreprises à rester pertinentes, ce qui passe par l’optimisation de leur présence en ligne.

Dans une situation comme celle-ci, il est important de rester agile, afin de pouvoir s’adapter rapidement aux circonstances. L’une des façons d’y parvenir est d’externaliser certains des processus commerciaux pertinents afin de pouvoir se concentrer sur l’activité principale de l’entreprise, comme nous l’avons fait avec le service Marketing as a Service.

La pandémie a été un accélérateur de la nécessité d’adapter la façon dont nous vendons et distribuons notre offre. En externalisant avec Enigma des tâches critiques de notre processus de vente, nous avons eu accès à de meilleures pratiques et à des connaissances de pointe, et ce dès le premier jour pour autant de temps que cela aura un intérêt. Dans un monde aussi imprévisible que celui dans lequel nous vivons aujourd’hui, l’agilité n’a pas de prix.

Voici un exemple d’adaptation importante dans la partie vente: si vous ne pouvez pas rencontrer les gens dans la vie réelle, vous devez attirer leur attention en ligne. Comment s’y prendre ? La clé réside dans une bonne stratégie de contenu. Vous ne devez pas vous contenter de fournir un bon contenu, mais vous devez également utiliser les bonnes techniques pour atteindre les gens avec le contenu qui leur convient. De cette façon, vous pouvez attirer au mieux l’attention de vos potentiels clients.

Notre devise est « Les outils peuvent être virtuels mais la confiance doit être réelle! » A partir de là, il est important d’intégrer l’ancienne et la nouvelle façon de travailler dans nos processus et aussi dans ceux de nos clients. Si vous n’avez pas l’occasion de rencontrer les gens dans la vie réelle, vous pouvez utiliser des vidéos pour établir la confiance, car ils peuvent voir l’humain derrière l’entreprise. Les vidéos permettent de toucher plus facilement un grand nombre de personnes, mais d’un autre côté, vous ne pouvez pas vous adapter à la personnalité de vos destinataires. Il est donc plus difficile de les persuader. Nous avons appris combien il est important d’adapter votre contenu et vos outils en fonction de l’endroit où vous vous trouvez dans l’entonnoir. L’objectif est de perfectionner votre parcours client afin d’avoir un processus automatisé qui est simplement soutenu par une intervention humaine lorsque cela est nécessaire. Si vous pouvez convertir la curiosité en contacts et les intérêts en appels téléphoniques, vous pouvez parvenir à un taux de conversion égal ou même supérieur à celui que vous aviez avant de travailler à distance. Nous avons aujourd’hui beaucoup plus de leads qu’auparavant et les taux de conversion sont époustouflants!

Au cours de la période qui a suivi l’épidémie de Coronavirus, Inflex’on a réussi à obtenir un nombre de leads important et à les convertir grâce à une approche ciblée.

“L’utilisateur distingue immédiatement une entreprise réellement numérique ou qui fait semblant de l’être”

Le secteur des fiduciaires a également dû s’adapter à la nouvelle normalité. Avec des défis importants à la clés, car les fiduciaires proposent un service qui exige un niveau de confiance très élevé de la part des clients, ce qui rend quasi impossible l’acquisition de nouveaux contacts sans rencontre dans la vie réelle.

Alors comment faire face à un tel défi? C’est exactement la question que nous avons posée à Jérôme Chincarini, CEO de Synergix, un service de fiduciaire en ligne qui aide à externaliser la comptabilité et la gestion des ressources humaines en ligne. Qu’est-ce qui a changé dans le domaine des fiduciaires? Quelle qualité principale a aidé Synergix à rester compétitifs?

La possibilité de rencontrer de nouvelles personnes ayant été éliminée, l’acquisition de nouveaux clients a par conséquent été plus complexe. Nous attachons une importance toute particulière à établir une connexion sincère et instaurer une relation de confiance lors d’une nouvelle rencontre, ainsi que travailler aussi bien que possible avec le réseau existant. Les rencontres physiques ayant été annulées, à l’exception de réunions entre pairs ou entre proches, nos contacts existants sont devenus la clé du succès.

Nous avons donc estimé que l’acquisition de clients s’appuyait sur 2 axes : l’essor de notre réseau proche et le développement de la qualité de notre présence digitale.

Du point de vue du réseau, nous avons continué à fournir du contenu pertinent notamment par l’écriture et la publication régulière d’articles et par le relai des mesures en place, sur notre site internet et sur nos réseaux sociaux (Linkedin notamment).

Quant à notre présence en ligne, nous avons continué d’améliorer notre SEO et avons en outre renforcé notre communication. Ainsi, nous avons réussi à augmenter le nombre de visiteurs mensuels de 400 à 1000, ce qui nous a permis de générer des leads pendant cette période inédite.

La digitalisation ayant toujours été notre fer de lance, il était primordial de continuer à fournir un environnement stable et serein à nos interlocuteurs.

Durant cette période particulière et d’autant plus dans notre secteur d’activité, vous pouvez vraiment faire la différence entre une entreprise numérique et une autre qui n’en maitrise hélas pas les codes. Dans le contexte des changements induits par la numérisation et parce que les choses vont simplement plus vite maintenant, il est crucial d’améliorer chaque étape du parcours utilisateur, car les possibilités sont énormes.